» » Як знайти клієнтів: 19 способів

Як знайти клієнтів: 19 способів

1. Активніше використовуйте нинішніх і колишніх клієнтів.
За існуючими оцінками, ви маєте один шанс з двох укласти нову угоду з вашим сьогоднішнім клієнтом і один шанс із чотирьох на відновлення операцій з колишнім клієнтом. Коли ви ведете пошук нових клієнтів, ваші шанси на успішний результат докладених зусиль не більше як один до двадцяти.
Ні в якому разі не применшуючи важливість роботи з виявлення «свіжого» покупця, зверніть увагу на те, які реальні перспективи обіцяє вам підтримку контакту з тими, хто вже мав з вами справу.

Як знайти клієнтів: 19 способів


Багато людей, що займаються збутом, беруть до уваги, що простіше і надійніше всього розширювати клієнтуру за рахунок нинішніх клієнтів. Ви знаєте їх, вони знають вас. Чому б не почати з того, щоб запропонувати їм зберегти час і гроші, збільшивши обсяг замовлень? Або, може бути, знаючи про потреби клієнта, варто запропонувати йому оформити замовлення на додатковий товар або послугу?

Звідти і тримайте в робочому стані картотеку на колишніх клієнтів, періодично обдзвонювати їх відповідальних представників або пишіть їм короткі послання. Остерігайтеся здатися настирливим, просто нагадайте колишньому клієнту про свою готовність допомогти йому при необхідності. Ваше письмове або усне повідомлення повинно підтримати в очах адресата ваш професійний імідж.

Тому зазвичай агентам ставиться в обов'язок тактовно і професійно нагадувати клієнтам про доброму здоров'ї своєї компанії і про її постійної готовності надати свої послуги. Звичайно, не варто докучати людям, викликаючи роздратування своєю нав'язливістю, але надавати колишньому клієнту інформацію, яка дозволила б вам знову стати партнерами, - безперечно необхідно.

2. Просіть рекомендації.
Отримана рекомендація - це, по-перше, інформація про те, хто може стати вашим новим клієнтом, а по-друге, можливість послатися на людину, яку адресат знає краще, ніж вас. Рекомендації - найбільш сильний аргумент для нових потенційних клієнтів. Не соромтеся звертатися з проханнями про них.

Після того як продаж здійснено і в покупця ще зберігається приємне відчуття від свого вдалого вибору, який він зупинив на вас, саме тоді настає час попросити про рекомендації. У ситуації доброзичливості, партнерства, яку ви створили, здійснюючи продаж, орієнтовану на покупця, він буде почувати себе цілком готовим порекомендувати вас кому-небудь. Адже ви зрозуміли його проблеми і запропонували найбільш конструктивне їх вирішення.

При пошуку рекомендацій намагайтеся уникати питати навпростець: «Чи знаєте ви кого-небудь, хто хотів би купити мою продукцію або послугу?». Краще сформулювати питання так, щоб він спонукав до со-дії, наприклад: «Чи є хто-небудь ще у вашій компанії або кого ви знаєте, у кого можуть бути потреби або проблеми, аналогічні вашим?».

3. Роздавайте візитні картки.
Кожного разу, перебуваючи поруч з ким-небудь, дайте йому картку і розкажіть, чим займаєтеся. Роздавайте картки завжди - коли стоїте в черзі, будь то чергу за квитком в кіно, або коли чекаєте, що відкриють ворота на матч, коли ви займаєтеся покупками або щось розглядаєте або зустрічаєте іншої людини.

4. Будьте ходячою рекламою своїх послуг.
Носіть з собою папку або дипломат, на які нанесена реклама вашої діяльності. Прочитавши рекламний напис, багато людей вступлять з вами в розмову.

5. Не забувайте про однокашників.
Деякі продавці створили собі засоби до існування, продаючи товар своїм однокашникам по школі або іншим навчальним закладам. У подібних випадках продажу відразу ж є довіра. Великі при цьому і шанси отримати рекомендації о'нових потенційних клієнтів.

6. Пряма поштова розсилка.
Деякі люди дуже люблять цей спосіб пошуку клієнтів, інші рідко вдаються до нього. Як правило, відповідають лише дуже небагато з адресатів. У деяких випадках результат 0,5% вважається хорошим. Значить, на кожну 1000 відправлених листів ви отримуєте 5 відповідей.

7. Слід використовувати будь-яку можливість виступити на публіці.
Це, правда, вимагає певних вольових зусиль - адже страх тримати промову перед аудиторією добре знайомий багатьом. Але з кожним разом у вас це буде виходити все краще і краще. При виступі спрацьовують на вашу користь два фактори: 1) імовірнісний - чим більше слухачів, тим більша ймовірність, що хтось із них зацікавиться вашою пропозицією; 2) психологічний - те, що ви не боїтеся говорити про свої пропозиції великої аудиторії, свідчить про вашу впевненість у якості своєї продукції, послуги. Ефективність ваших виступів буде вище, якщо ви пройдете відповідне навчання на курсах ораторів.

8. Використовуйте виставки.
Виставки - це один з найефективніших способів налагодити зв'язок з покупцем, особливо якщо мова йде тільки про становлення того чи іншого ринку.

9. Цінними джерелами важливих відомостей стануть для вас такі розділи фахових видань, як «Хто є хто» і «Нові призначення».
Під цими рубриками ви виявите імена і посади людей, які за останній час зайняли той чи інший пост в певній компанії або отримали підвищення в посаді. Кому з таких людей не буде приємно отримати письмове привітання з новим призначенням, за яким через кілька днів цілком доречним здасться ваш дзвінок з пропозицією розглянути можливість співпраці з вашою фірмою?

Непоганою ідеєю може стати ведення свого невеликого архіву по компаніях та персоналій, які згадуються в галузевих журналах та інших спеціальних публікаціях. Підібрані таким чином відомості можуть надати вам незамінну допомогу на початку розмови з новим клієнтом і дозволять швидше налагодити контакт двох справжніх професіоналів.

Особисто я з набагато більшим задоволенням віддав би перевагу. зробити пару-трійку компетентних зауважень, почерпнутих зі сторінок відповідного видання, ніж обговорювати протягом перших двадцяти хвилин особливості мінливого клімату або намагатися висловити своє захоплення квітучим виглядом сімейства на фотографії на столі мого співрозмовника.

10. Прийом «свій серед чужих».
Рішення від імені підприємств завжди приймають конкретні працівники, тому такі рішення залежать не тільки від об'єктивних потреб підприємств, але і від суб'єктивного ставлення окремих людей. Особи, що діють від імені підприємства, можуть помилятися в оцінці об'єктивних потреб своєї фірми, а іноді і свідомо приймають рішення, вигідні або приємні їм особисто, але не кращі для підприємства.

У будь-якому випадку ви повинні тримати в полі свого зору не тільки підприємства, які є потенційними господарськими партнерами, а й конкретних ключових людей на цих підприємствах, від яких залежатимуть бажані рішення. З такими людьми підтримують не тільки офіційні, а й особисті відносини, використовують систему їх морального і матеріального стимулювання: від привітань зі святами до притягнення до різних варіантів оплачуваною спільної роботи.

11. Прийом «в потрібному місці».
Продаж прохолодних напоїв в спекотну погоду, предметів, необхідних пасажиру на вокзалі і на підході до нього, необхідних пожильцю дрібниць в готелі, свідомо приречена на успіх.

12. Прийом «в потрібний час» полягає в тому, що товар запропонований покупцеві саме в той час, коли він найбільш необхідний.
Столові на підприємствах і в навчальних закладах повинні бути готові до піковому навантаженні під час перерв. На цей час бажано організувати додаткові місця продажу напоїв, тістечок, бутербродів. Додатковий приватний автобус на завантаженому маршруті у години «пік» - це теж зручність за часом.

Часто таку зручність пов'язано з роботою вночі: буфети і кіносалони на вокзалах, окремі цілодобові торговельні точки. За створене зручність більшість споживачів згодні поплатився додатково. Прийоми зручності місця і зручності: часу часто використовуються разом наприклад, булочки, запропоновані студентам під час перерви безпосередньо під дверима аудиторії, реалізуються миттєво.

13. Використання періодів вимушеного очікування.
Ефективним способом реалізації товару є його пропозиція потенційним покупцям в такі моменти часу і в таких місцях, де вони мають очікувати подій, які не мають відношення до процесу купівлі-продажу.

Найбільш поширений варіант використання цього прийому - продаж товарів на зупинці транспорту. Людина, яка стоїть на зупинці, зовсім не збирався нічого купувати, але транспорту немає, він мимоволі починає розглядати товари в кіоску чи заходить в найближчий магазин, і іноді це знайомство з асортиментом закінчується купівлею. Цей прийом може бути проілюстрований також реалізацією товарів біля кас на вокзалах, в аеропортах.

Але найбільш ефективно він спрацьовує безпосередньо в поїздах і літаках: в купе або салоні пасажирам пропонується порівняно вузький асортимент недефіцитних товарів з відповідними націнками, «від нудьги» пасажири знайомляться з товарами і часто купують те, чого не купили б у звичайних магазинах.

14. Телефонний маркетинг.
Він вимагає великого професіоналізму, але при його наявності вельми ефективний. Полягає в наступному:

а) правильно відповідати на дзвінки тих, хто цікавиться вашим товаром і намагається отримати відомості про порядок оформлення замовлення на його придбання;

б) самому обдзвонювати своїх постійних замовників, оповіщаючи їх, наприклад, про те, що в їх район або місто через два дні прибуде хура з вашим товаром, який вони можуть придбати або за старими бланк-замовлення, або оформити нові;

в) обдзвонювати потенційних покупців, представитися, коротко розповісти про свою фірму і про своєї продукції, спробувати отримати від них замовлення, перетворивши їх хоча б у категорію непостійних клієнтів.

Телефонний маркетинг - це систематичне, планомірне використання телефону в цілях продажу або пропозиції послуг. Телефонувати повинні кваліфіковані, добре підготовлені службовці. При правильному проведенні телефонний маркетинг може принести велику користь як фірмі, так і клієнтам. Зазвичай він використовується при роботі з постійною клієнтурою, але його можна з успіхом застосовувати і для встановлення попередніх особистих контактів з потенційними клієнтами.

Ефективність телефонного маркетингу у великій мірі залежить як від спеціально складеного сценарію, так і від кваліфікації службовців, які роблять телефонні дзвінки. У сценарії повинні бути враховані всі можливі варіанти відповідей; його можна використовувати при підготовці інтерв'юерів. Обов'язковими якостями інтерв'юерів є кмітливість, ентузіазм, наполегливість, ввічливість, швидка реакція. Зважаючи на надзвичайну важливість спілкування по телефону цій темі присвячена глава 5 книги.

15. Розсилка рекламних проспектів.
Це дорогий, але дуже ефективний спосіб продажу товарів і послуг. Для початку необхідно скласти список людей, яким ви збираєтеся розсилати матеріали. Це мають бути люди, які досить добре знають вашу компанію: клієнти, колеги-професіонали, можливі клієнти і навіть друзі. Список необхідно оновлювати не рідше одного разу на рік.

Можна розсилати рекламні проспекти і тим, хто нічого не знає про вашу компанію. Але тоді відгуків буде набагато менше - від 0,5% до 2% порівняно з 5% відгуків від тих, кому вона добре знайома. Не менш важливо і те, що ви розсилаєте. Розсилка інформаційного бюлетеня - відмінно обрана стратегія, оскільки тим самим ви можете показати глибину і широту ваших знань в даній області і повідомити нову інформацію.

16. Використання засобів масової інформації.
На відміну від платної реклами, поширення інформації про фірму за допомогою ЗМІ може бути безкоштовним і, як правило, викликає більшу довіру публіки. Стаття про роботу вашої фірми, написана одним з його співробітників або професійним журналістом, дійсно може стати основою її популярності і визнання.

Для початку необхідно з'ясувати, які періодичні видання користуються успіхом на вашому цільовому ринку. З'ясуйте, чи читають їх ті клієнти, в яких ви зацікавлені. Якщо ні, то які видання - професійні або спеціальні - вони читають. Потім продумайте основну ідею статті - вона повинна бути оригінальною і навіть кілька спірною. Зв'яжіться з журналістом, чиї статті вам подобаються, і запропонуйте йому свою ідею, пояснивши, чому вона повинна викликати інтерес читачів даного видання.

Перед інтерв'ю продумайте 10 основних пунктів, які ви хотіли б торкнутися. Не говоріть про те, чого б ви не хотіли побачити в надрукованій статті. Нехай у вас буде напоготові чорно-біла фотографія: статті з фотографіями прочитують в 20 разів більше читачів, ніж статті без фотографій. Коли стаття буде надрукована, розішліть її копії всім, кому ви зазвичай посилаєте рекламні матеріали. Це нагадає вашим клієнтам, колегам, друзям про послуги вашої фірми і зміцнить вашу репутацію як одного з провідних фахівців у своїй галузі.

17. Участь в організаціях.
Вступите хоча б у дві організації, члени якої могли б стати вашими потенційними клієнтами. Для початку запитайте колег, які організації могли б вам підійти. Перед тим як прийняти рішення про вступ в організацію, обов'язково відвідайте її. Врахуйте, що ваші капіталовкладення в дану організацію окупляться тільки через деякий час. Постарайтеся добре себе проявити у роботі цієї організації.

Про те, наскільки може бути ефективний цей прийом, свідчить історія піднесення Аристотеля Онассіса, що став свого часу найбагатшою людиною на планеті. Працюючи дрібним службовцем, він, живучи впроголодь, зібрав грошей на вступний та членський внески в бізнес-клуб. (Другий руйнівної статтею його мізерного бюджету було придбання дорогого костюма, щоб виглядати достойно.) Саме в цьому клубі він отримав інформацію, що дозволила йому здійснити свою першу надприбуткову операцію, щоб обзавестися значним капіталом.

18. Встановлюйте особисті контакти.
Якщо ви маєте намір продавати свою продукцію таким же невеликим фірмам, як і ваша, то не заважає попередньо побувати там, познайомитися з власником або директором. У більш великих компаніях, де зайнято багато людей, пробитися на самий верх набагато важче і майже завжди необхідна попередня домовленість про зустріч. Звичайно, бувають і винятки. Але вони вкрай рідкісні і лише підтверджують загальне правило.

19. Вивчайте свою клієнтуру.
Старе правило торгівлі свідчить: «Знайди у своїх колишніх клієнтів п'ять спільних рис - і ти зможеш вгадати наступного». Тобто важливо проаналізувати свою клієнтуру, виявити типові риси клієнтів фірми. Треба з'ясувати, як часто клієнти користуються вашими послугами, на які суми і коли. Це особливо важливе питання для підприємств сфери послуг.

При цьому часто відкриваються такі можливості збільшення постійної клієнтури, про які ви раніше і не підозрювали. Знання своєї клієнтури допомагає вам визначати, якою з передбачуваних клієнтів має сенс зосередити увагу. Подібні знання є основою як для виживання фірми, так і для її процвітання. Наступні документи допоможуть вам краще пізнати своїх клієнтів і їх потреба у ваших послугах.


462 31.01.15



Напівжирний Нахилений текст Підкреслений текст Перекреслений текст | Вирівнювання по лівому краю По центру Вирівнювання по правому краю | Вставка смайликів Вибір кольору | Прихований текст Вставка цитати Перетворити вибраний текст з транслітерації в кирилицю Вставка спойлеру